Chcete víc zákazníků. Říkáte si, že potřebujete reklamu.
Když mluvím s novým klientem, téměř vždycky zazní tahle kombinace: máme cíl – víc zákazníků, víc objednávek, víc prodejů. A k tomu ideální řešení: spustíme reklamu. Někdy na Googlu, jindy na Facebooku.
Na první dobrou to dává smysl. Organické dosahy jsou na sítích mizivé a kdo chce zákazníkovi něco prodat, potřebuje, aby o něm zákazník nejdřív věděl.
Ale reklama sama o sobě není řešení. Je to tlačítko TURBO. A to byste měli zapnout až když víte, že jedete po správný cestě a k těm správným lidem.
Jak to vypadá v praxi
Jeden klient za mnou přišel s tím, že mu reklamy na Googlu nefungují a chce to uchopit jinak. Když jsem se podívala na web, bylo mi jasné proč.
Web existoval. Byla na něm nabídka služeb a ceník. Ale chybělo to nejdůležitější – odpovědi na otázky, které si člověk pokládá, než utratí nižší desítky tisíc u někoho, koho vůbec nezná. Jsou to opravdu odborníci? Jak celá služba probíhá? Mají reference?
Spustit reklamu na takový web byly vyhozené peníze – což klient i sám poznal. Když už lidi na web přišli, tak taky rychle odešli.
Začali jsme proto úplně jinde. Podívala jsem se na to, kdo je jejich skutečný zákazník, na jakých platformách se pohybuje a podle čeho se rozhoduje. Na konkurenci – v čem jsou silní, v čem zaostávají, čím se klient liší. Dala jsem dohromady nejčastější stížnosti i pochvaly v daném oboru. A z toho všeho nám vypadlo, co musíme říkat a komu. Jak zaujmout. Jak a čím odbourat obavy a cestu k odeslání poptávky co nejvíc usnadnit.
Teprve pak jsme předělali web. Až když jsme věděli, co je pro zákazníky opravdu důležité. Od začátku spolupráce po spuštění první reklamy tak uběhly víc než 4 měsíce.
A výsledky? Za první měsíc obrat takový, jako předtím za celý rok dohromady.
Co potřebujete vědět, než kampaň spustíte
Nepotřebujete nekonečný checklist. Stačí si upřímně odpovědět na pár základních otázek.
Má váš produkt přínos a správnou cenu?
Tohle je nejzákladnější otázka, bez které ani nemá smysl pokračovat dál. Proto na ní musíte mít opravdu podloženou odpověď. Ani sebelepší reklama nezachrání produkt, který nikdo nepotřebuje nebo který je násobně dražší než u konkurence a přitom nemá významnou výhodu.
Máte za sebou už jednotky, desítky nebo dokonce stovky prodejů? To je dobrý start. Jestli tak daleko ještě nejste, věnujte čas analýze konkurence a sebe sama. Ne proto, abyste viděli, jak to dělají oni, ale abyste si očima zákazníka prohlédli všechny alternativy.
Víte, komu prodáváte? Jak se vaše cílovka rozhoduje?
Odpověď na cílovku není nikdy jen "firmy" nebo "ženy s malými dětmi". Potřebujete jít do hloubky – jaký mají problém a jak ho váš produkt nebo služba vyřeší. Potřebujete vědět, jaká jiná řešení problému existují a v čem je váš produkt překonává. Potřebujete data a výzkum.
Bez toho totiž nemůžete vědět, co v reklamě říkat ani komu ji ukazovat.
Odpovídá váš web na otázky, které zákazník má?
Reklama k vám lidi přivede. Co se stane dál, to už záleží na webu. Projděte si ho očima člověka, který vás nezná. Najde důvod, proč si vybrat vás? Vysvětlili jste služby a možnosti dostatečně? Zamyslete se i nad nejčastějšími dotazy, které vám zákazníci kladou na začátku. Dokážete na ně na webu rovnou odpovědět? Máte recenze nebo reference, které potvrdí, že jste dobrá volba?
Nezapomeňte i na to, že většina návštěvnosti vám pravděpodobně přijde z mobilu. Některé sekce budete muset pravděpodobně předělat, upravit nebo zkrátit.
Máte nastavené měření?
Možná si říkáte, že nastavení měření přeskočíte – vždyť přece sami uvidíte, kolik zákazníků nakoupilo a za kolik. Pozor na to. Tyhle informace totiž nepotřebujete jenom vy, ale i reklamní systém. Když nedostane informaci, že u vás někdo nakoupil nebo třeba začal vyplňovat formulář, nebude moci reklamy ukazovat lidem s podobným zájmem.
Výsledkem tak bude horší výkon, méně objednávek a málo dat pro algoritmus pro budoucí kampaně.
Je váš rozpočet realistický?
Minimální částka, při které má placená kampaň smysl, se pohybuje od 5 do 10 000 korun měsíčně. A to je jenom reklamní rozpočet – bez strategie, tvorby kampaně nebo průběžné optimalizace. Pokud se váš rozpočet na celý marketing pohybuje v těchto částkách, je otázka, jestli a jaké reklamy pro vás dávají smysl.
Máte jasno v tom, co má kampaň přinést?
"Víc prodejů" je přání, ne plán. Konkrétní kampaň potřebuje konkrétní zadání – kolik prodejů měsíčně potřebujete nebo jaká cena za konverzi je pro vás ještě přijatelná. Podle toho se následně určí vhodná taktika, rozpočet nebo platforma. Nejasná představa často doručí i nic moc výsledky.
Co teď s tím?
Pokud jste si při čtení říkali "tohle mám hotový, tohle taky" – tak vzhůru do reklam!
Jestli jste se ale párkrát zasekli a pomysleli si "tohle nevím" nebo "na tohle není čas" – víte aspoň, kde začít.
CHCETE TO PROBRAT?
Pomůžu vám udělat v tom jasno.
Jestli na to nechcete být sami, napište mi. Posvítím vám na cestu k reklamám, které vám peníze vydělají peníze a budou dávat smysl.
